El Libro: Innovando desde el Sur

Queria compartir con Uds algunas de las bibliotecas en donde esta mi libro. University of Texas @ Austin

Ojo con los Michael Phelps del Emprendimiento

La semana pasada asistí a la conferencia internacional de Endeavor. El ambiente que se respira dentro de la conferencia hace pensar en otro país.
Ahora, todo muy lindo, pero hasta cuando vamos a seguir agarrados de las manos diciendo “En Uruguay si se puede” para empezar a trabajar un poco en “Cómo se puede¨…?
Me hace acordar a una persona que acaba de ver a Michael Phelps ganar su octava medalla y se tira a la piscina sin saber nadar.
Lo más probable es que crea que puede nadar casi casi como aquaman. En su emprendimiento poco a poco va perdiendo capacidad, pero sigue bien mientras da pie en la piscina. Ahora, cuando se mete en aguas profundas tiene dos destinos. O se ahoga (el 95%) o tiene suerte y se salva después de sufrir mucho.
Ayer en Endeavor vi muchos técnicos, especialmente ingenieros, con "suerte" para emprender…Son muy lindas y emotivas sus historias pero cuantos analizaron el mercado a través de escenarios? Cuantos definieron el 80-20 de sus clientes? Cuantos definieron estratégicamente su financiamiento?, etc.

De una vez por todas es necesario ser profesional en la gestión para lograr emprendimientos dinámicos...sino pongamos un kiosco.!!

El negocio del software en Uruguay

El negocio del software requiere una planificación estratégica especial para poder sobrevivir y triunfar en esta nueva economía. En Uruguay las Exportaciones de Software a sufrido un estancamiento que ya viene de años. Actualmente la CUTI esta trabajando con el programa de Clusters (PACC) para poder cambiar esta tendencia.

Ahora, los que estamos en esto de la competitividad sabemos que los que compiten no son ni los países ni los clusters, son las empresas. Por lo tanto, en Uruguay el sector del software se a detenido a pensar cuál es el modelo de negocio que más le conviene a las empresas del sector?Cusumano del MIT identifica tres tipos de modelos de negocios que son utilizados por las empresas de software del mundo.

Ellos son:
a) Modelo de Negocio en Base a la Venta de Licencias de Software
b) Modelo de Negocio en Base a la Venta de Soluciones de IT (Ej. Desarrollo de software a medida de los clientes)
c) Modelos Híbridos (Donde la empresa genera ingresos por venta de licencias y también por venta de servicios )

Modelo de Negocios en Base a Venta de Licencias de Software.
Este es uno de los modelos de mayor rentabilidad porque una vez que el software ha sido desarrollado toda la venta incremental tiene costo muy bajo.
El nombre del juego para estas empresas es alcanzar volumen en sus ventas.
Las grandes barreras para triunfar con este modelo están dadas por la capacidad de inversión de la empresa en promocionar su producto.
Las licencias de software pueden ser vendidas al público en general o a las empresas.
En ambos casos la inversión necesaria en promoción es importante.
Si los clientes son empresas se debe asegurar que durante el primer año se ganen 5 o 6 clientes importantes que puedan servir como referencias de ventas en el futuro.
La mayoría de ventas de software a empresas son influidas por las conversaciones informales entre colegas. Por eso es recomendable enfocar todos los esfuerzos en el primer ano en ganar los cinco o seis clientes dentro del mismo sector comercial. Como los ejecutivos de un sector comercial tienden a reunirse dentro de su sector. Cuando ellos se encuentren hay posibilidades que comiencen a conversar sobre el software que vende su empresa y los resultados positivos que han tenido, generando de esta manera un efecto contagio en el resto de las empresas del sector.

Modelo de Negocio en Base a Servicio.
Este es el segundo modelo de negocio posible en el sector del software.
Aquí el objetivo es vender productos a la medida de los clientes.
Hay compañías de India que han ganado una considerable participación en el mercado norteamericano ofreciendo soluciones a medida.
La ventaja de este tipo de modelo de negocios es que no necesita una inversión en promoción tan importante.
Otra ventaja adicional es que un buen servicio es muy difícil de imitar por las compañías competidoras por lo tanto si su empresa alcanza un buen nivel de servicio sus barreras de protección serán altas.
La desventaja es que el costo de brindar este servicio es sumamente alto porque es muy intensivo en mano de obra especializada.

Modelo Híbrido
En modelo híbrido la compañía genera una parte significativa de sus ingresos por venta de servicios (de mantenimiento principalmente) y otra parte por venta de licencias.
En general estas compañías no tienen una gran innovación en software y continúan recibiendo ingresos por productos lanzados en el pasado que han sido altamente aceptados por el mercado.

A continuación rescato una entrevista a Michael A. Cusumano que nos profundiza sobre los temas indicados anteriormente.

1. ¿Qué es lo más importante que hay que tener en cuenta para poder tener éxito duradero en el negocio del software?
En la industria del software, es el negocio y no la tecnología el que determina el éxito o el fracaso. Modelos de negocio flexibles, un gerenciamiento experto y el reconocimiento de la naturaleza única del software son las claves para tener éxito en este negocio. Para alcanzar un éxito duradero lo más importante es tener una buena estructura pero a la vez tener flexibilidad. Esto se debe a que el potencial de cambio en este campo todavía es enorme. Los gerentes de software, los programadores y los emprendedores necesitan alentar la innovación donde y cuando puedan, pero a la vez, necesitan poder contenerla, de otra manera sus planes y proyectos pueden salirse de control.

2. ¿Por qué es tan importante, tal como usted lo describe en su libro, identificar si nuestro negocio es una empresa productora de software, una empresa de servicios o un híbrido?
Puesto que los modelos de negocios cambian frecuentemente de objetivos, no es una pregunta fácil de contestar, pero hacerlo puede darle claves para las estrategias futuras de su empresa. Las compañías deben adoptar uno de estos tres modelos básicos de negocio: convertirse en una compañía de productos en una punta del espectro estratégico, una compañía de servicios en la otra punta, una compañía de soluciones híbridas en el medio. Cada una de ellas tiene fortalezas y debilidades. Es difícil que un negocio tenga éxito estando en uno de los extremos del rango producto-servicio, en cambio, una empresa de software exitosa encontrará el adecuado balance entre los dos, un modelo híbrido.

3. ¿Cuales piensa usted que fueron los cambios más importantes en el negocio del software en los últimos diez años?
Durante los últimos años el negocio del software se ha convertido en un lugar mucho más difícil de tener éxito. Hemos alcanzado diferentes niveles en el ciclo de vida de la tecnología. Tuvimos tremendos booms, tanto con Internet como con el Y2K, ocurriendo simultáneamente. Hubo un tremendo gasto en tecnología y ahora hay un rebote contra ello. Hay un montón de jugadores en los mismos lugares compitiendo por funcionalidad y precios. Tenemos competidores Indios de bajo costo. Y también algunas soluciones empaquetadas. También hay otros temas más difíciles, pero la disponibilidad de paquetes de bajo costo y servicios de bajo costo del extranjero están empujando los precios hacia abajo, y las compañías están luchando con ello. Es como la revolución que tuvimos en la transición de mainframes a PCs. En el momento de la computación usuario/servidor, el hardware se hizo mucho más barato y se produjo este rebote de clientes gastando decenas de millones de dólares en software y servicios. Estuvimos en un lugar confortable por una década o dos, con máquinas más pequeñas que eran cada vez más poderosas y baratas. La gente gastaba a un ritmo constante en software. Y entonces llegó la Internet y el boom Y2K.

4. ¿Cuál piensa usted que será el futuro del negocio del software en los próximos diez o quince años?
Pienso que ahora estamos en una fase de retroceso, donde los clientes no quieren gastar millones de dólares en software para correr en máquinas que cuestan unos pocos miles de dólares. No quieren pagar un 20 o 25% de la licencia original a perpetuidad para obtener las actualizaciones. Quieren pagar un porcentaje menor. Estamos en el medio de un proceso de consolidación de la industria.